Honorar- oder Provisionsberatung – was ist der heilige Gral?

Mittlerweile sind beide Beratungsmodelle in Deutschland weit verbreitet. Schon seit Längerem streiten Politiker, Verbraucherschützer & Berater darüber, welches Modell das Überlegenere sei. Die tatsächliche Antwort wird vermutlich viele überraschen. Höchste Zeit, das Thema einmal verständlich in einem Blogbeitrag aufzuarbeiten!

1. Ursprung & aktueller Diskurs zum Thema

Der Markt für Finanzberatung in Deutschland war seit der Nachkriegszeit praktisch ausschließlich auf Provisionsberatung ausgerichtet. Zusätzlich war unabhängige Beratung kaum vorhanden, die meisten Privatkunden bezogen ihre Finanzprodukte von Vertretern einer Bank oder einer Versicherung. Hier war (und ist bis heute) die Provision des Vermittlers standardmäßig in den Produkten einkalkuliert. Viele Banken & Versicherer schufen dazu eigene Vertriebsstrukturen, die auf die Provisionen der eigenen Produkte ausgelegt waren. Eine Honorarberatung hätte eher schwierig in diese Strukturen integriert werden können, daher war diese von Vornherein kein wirkliches Thema.

Über die Zeit wuchs jedoch auch die Kritik an diesem System: Immer wieder gab es Skandale rund um provisionsgetriebene Vermittler, welche durch das Provisionsgeschäft zwar selbst sehr viel Geld verdienten, jedoch desolate Beratungsqualität für den Endkunden lieferten. Parallel wuchs die Zahl der unabhängigen Berater, welche viele verschiedene Anbieter gleichzeitig anbieten konnten. Dadurch konnte auch eine für Vertreter von Banken & Versicherer bisher ungewohnte Dienstleistung angeboten werden: Die reine Beratung ohne zwangsläufigen Produktverkauf am Ende. Bei dieser wurden hauptsächlich Angebote am Markt verglichen oder der Kunde konnte Fachfragen loswerden. Hier kommt als Vergütung natürlich nur ein Honorar infrage, da Provisionen nur beim Abschluss entstehen.

Heute gibt es nicht nur viele verschiedene Formen der Honorarberatung, sondern auch die Provisionsberatung ist insgesamt transparenter geworden. Zusätzlich existieren auch Mischformen. Spoiler: Ich persönlich bin eine dieser Mischformen, da ich sowohl Provisions- als auch Honorarberatungen anbieten kann.

Eines ist jedoch klar: Die Honorarberatung hat generell den besseren Ruf. Wer einfach mal googelt und im Internet recherchiert, wird schnell in Richtung Honorarberatung gelotst. Vor allem Verbraucherschützer & Finfluencer wie z.B. „Finanztip“ warnen vor Provisionsberatung und raten ausschließlich zur Honorarberatung, sollte man als Endkunde eine Beratung in Anspruch nehmen. Einige politische Parteien des linkeren Spektrums (SPD, Grüne, Linke) gehen sogar noch weiter und fordern ein Verbot der Provisionsberatung.

Bevor wir uns objektiv anschauen, ob diese Forderungen zweckmäßig sind, erkläre ich die Funktionsweise der beiden Beratungsarten nochmal genauer.

2. Funktionsweise Provisionsberatung

Die Provisionsberatung ist im Prinzip recht einfach: Der Kunde schließt ein Produkt ab und zahlt / spart den Beitrag an den Produktgeber. In diesen Beitrag sind bereits gewisse Gebühren einkalkuliert. Damit finanziert der Anbieter dann die Provision, die er dem Berater als „Dankeschön“ für die Vermittlung bezahlt. Direkt muss der Kunde dem Berater nichts bezahlen, für viele fühlt sich Provisionsberatung sogar „kostenlos“ an. Leider sind manche Beraterkollegen auch so dreist, die eigene Beratung als „100% kostenlos“ zu bezeichnen – was natürlich nicht korrekt ist und auch von gesetzlicher Seite verboten wird (§ 15 VersVermV Abs.1 Satz 6). Denn der Kunde bezahlt die Provision über die im Produkt enthaltenen, höheren Gebühren. Während das Grundprinzip immer ähnlich ist, so unterscheiden sich die tatsächlichen Auswirkungen der Provision auf den Kunden je nach Produktsparte stark. Daher ist Provision nicht gleich Provision, und jede Produktsparte sollte einzeln betrachtet & bewertet werden.

Insgesamt bietet die Provisionsberatung eine interessante Kombination aus Vor- und Nachteilen:

✅Kunde hat keinen zusätzlichen Kapitalaufwand für die Beratung

✅Entscheidungen können leichter fallen, da keine externen Mittel für den Abschluss gezahlt werden

❌ Berater verdient nur bei Abschluss, könnte Kunden dazu drängen

❌ Provisionen sind oft prozentual, bei hohen Beträgen entstehen hohe Provisionskosten

3. Funktionsweise Honorarberatung

Im Falle der Honorarberatung erfolgt die Vergütung an den Berater mit der Honorarzahlung direkt durch den Kunden. Dadurch gibt es (eigentlich) auch keine Möglichkeit, etwas zu verstecken. Die vom Kunden an den Produktgeber gezahlten Beträge sind dafür dann frei von Provisionskosten. Da der Berater die Honorarmodelle selbst festlegt, existieren auch viele verschiedene Formen:

Beratungshonorare (pauschal / pro Stunde)
Abschlusshonorare (pauschal / in % des Geschäftwertes)
Servicehonorare (pauschal / in % des Geschäftswertes)
Factoring-Honorare (werden wie Provisionen in die Beiträge einkalkuliert)
U.v.m.

Da die Honorare in ihrer Art und Höhe und verschieden sind, sollte auch hier wieder je nach Sparte und Kundenfall unterschieden werden. Zusätzlich ist ebenfalls wichtig, mit der Provisionsberatung zu vergleichen: Wirklich relevant schließlich ist, was am Schluss konkret für den Kunden rauskommt und von welchem Modell er/sie am meisten profitiert.

Hier sind ebenfalls die grundlegenden Vor- und Nachteile der Honorarberatung dargestellt:

✅Kunde kennt die konkrete Vergütung des Beraters, Kosten sind transparent

✅Berater kann unabhängig von Provisionshöhen oder Abschlüssen neutral empfehlen

❌ Honorare können schnell teurer als jede Provision werden

❌ Der Kunde muss Kapital für das Honorar bereitstellen, welches dann nicht mehr anderweitig zur Verfügung steht

4. Vergleich Honorar- und Provisionsberatung

Wie ich oben schon erwähnt habe, sollte ein wirklich objektiver Vergleich spartenabhängig gestaltet sein. Auch wenn ich hier natürlich nicht jede Situation und jedes Honorar einzeln betrachten kann, so können wir trotzdem schonmal einige Fälle durchgehen.

Im Beispiel-Fall möchte sich unser Musterkunde Max Mustermann zu seinen Finanzen beraten lassen. Er hat schon verschiedene Baustellen bei sich ausgemacht, die er nun mit einem Berater angehen möchte. Je nach Sparte, sollte er folgende Vergütungsform wählen…

A) Altersvorsorge

Ziel: Max möchte einen staatlich geförderten AV-Vertrag abschließen und monatlich sparen.

Provision: Hier würden von Max‘ Sparbeitrag in den ersten Jahren intern höhere Kosten einbehalten werden, mit denen der Produktanbieter die Provision des Beraters finanziert.

Honorar: Hier zahlt Max ein Honorar, dafür entfallen die internen Kosten der ersten Jahre. Entscheidend ist die Höhe des Honorars: Legt der Berater es pauschal fest oder in Abhängigkeit der Sparrate?

Empfehlung: Beide Wege können sinnvoll sein. Am besten lässt Max sich transparent vorrechnen, welcher Weg ihm das höhere Endvermögen für seine Rente beschert.

B) Berufsunfähigkeit

Ziel: Max möchte sich gegen eine Berufsunfähigkeit absichern.

Provision: Max zahlt ganz normal seine BU, die Provision des Beraters ist automatisch in den Betrag einkalkuliert.

Honorar: Max zahlt dem Berater ein Honorar und erhält dafür eine provisionsfreie BU mit theoretisch günstigerem Monatsbeitrag. Jedoch ist hier seine Auswahl geringer, da nur wenige Anbieter tatsächlich provisionsfreie BU-Verträge anbieten.

Empfehlung: Da es nur wenige provisionsfreie BUs gibt, sind diese häufig ähnlich teuer oder sogar teurer als die klassischen Verträge. Ein zusätzliches Honorar macht die Sache dann deutlich teurer. Daher ist für die BU eine Provisionsberatung oft sinnvoller & günstiger.

C) Sachversicherung

Ziel: Max möchte seine Hafpflicht, KFZ & Hausratversicherung vergleichen und sparen.

Provision: In Max‘ Zahlungen an die Versicherungen sind bereits Provisionen einkalkuliert. Diese erhält immer der aktuelle Betreuer der Verträge, dies könnte auch Max‘ neuer Berater sein. Er muss Max also keine neuen Verträgen verkaufen, um Geld zu verdienen.

Honorar: Da es so gut wie keine Sachverträge ohne enthaltene Provision gibt, hätte Max die gleichen Verträge mit Provision und müsste ein Honorar noch obendrauf zahlen.

Empfehlung: Das Provisionsmodell ist besser & einfacher. Zudem wären Honorare auch eher zu teuer, da es ja „nur“ um ein paar kleinere Versicherungen geht.

D) Depot / Anlageberatung

Ziel: Max möchte mittelfristig Geld anlegen, um davon eine Immobilie finanzieren zu können.

Provision: Max‘ Berater verdient durch Ausgabeaufschläge (5% der Anlagesumme) und durch Bestandsprovisionen der Fonds. Beides ist nur bei aktiven Fonds möglich, ETFs kann Max‘ Berater nicht anbieten.

Honorar: Hier zahlt Max ein Pauschalhonorar oder eine Jahresgebühr für die Beratung & Betreuung seines Depots. ETFs sind nun auch möglich, etwaige Bestandsprovisionen werden Max sogar gutgeschrieben.

Empfehlung: Ganz klar Honorar! Ein Provisionsberater ist hier teuer und kann nur Fonds anbieten, welche ihm auch Provisionen geben (außer er berät eben umsonst…) Günstige ETFs hingegen sind provisionsfrei.

Was ist also besser? Ganz klar: Beides – je nach Anwendungsfall.

5. Schwarze Schafe auf beiden Seiten

Auch wenn der Ruf der Honorarberatung tendenziell gut ist und dieses Modell von Medien & „Experten“ oft angepriesen wird: Schwarze Schafe gibt es auf beiden Seiten!

Honorarberater können zu überhöhten Honoraren neigen, um den Vertrauensvorschuss vieler Kunden direkt in Bares umzuwandeln. Provisionsberater haben hingegen auch ein paar Tricks auf Lager, mit denen sich viel Geld auf unschöne Weise verdienen lässt. Damit du dich nicht abzocken lässt, schauen wir uns mögliche Tricks gleich für beide Seiten genauer an.

Eines möchte ich jedoch zuvor klarstellen: Schwarze Schafe unter Beratern sind ähnlich häufig zu finden wie schwarze Schafe auf der Weide – man triff sie eher selten. Die große Mehrheit meiner Kollegen leistet gute & ehrliche Arbeit! Auch Vertreter von einzelnen Banken & Versicherungen sind i.d.R. um Ehrlichkeit bemüht, gleichwohl aufgrund von Verkaufsvorgaben & geringer Produktauswahl die Qualität der Beratung oft etwas leidet.

Dennoch: Als Kunde in jede Beratung misstrauisch & vorwurfsvoll hineinzugehen ist für beide Seiten unangenehm und oft auch unangebracht. Besser ist es, eigene Wünsche normal zu äußern und sich auf die Beratung einzulassen. Liegen dann konkrete Vorschläge & Angebote auf dem Tisch, so können diese kritisch geprüft werden. Sollte sich dann der Berater als schwarzes Schaf entpuppen: Nichts abschließen, klare Kante zeigen und ggf. der Aufsichtsbehörde (IHK / Bafin) melden.

A) Abzocke mit Provisionen

Abzocke als Provisionsberater möchte entweder den Abschluss eines Vertrages erzwingen oder sich wiederkehrende Provisionszahlungen erschleichen. Folgende Tricks habe ich schon erlebt:

Fälschen: Durch das Fälschen von Daten kommt ein Vertrag zustande (und Provision fließt), der sonst nicht möglich gewesen wäre. Betrifft in der Regel die Gesundheitsfragen bei der BU, wo ein Berater gesundheitliche Probleme des Kunden nicht angibt, da der Versicherer sonst den Antrag ablehnen würde.
Umdecken: Besonders fies. Hier vermittelt der Berater alle paar Jahre immer wieder neue, angeblich bessere Verträge innerhalb einer Sparte. Dadurch erhält er immer wieder aufs Neue die Abschlussprovision, während der Kunde das Nachsehen hat. Funktioniert bei Altersvorsorge, BU & privater Krankenversicherung, bei Sachversicherungen jedoch nicht (da es keine Abschlussprovision gibt).
Falsche Sparte: Hier empfiehlt der Berater provisionsstarke Produkte im falschen Anwendungsfall. Beliebt sind z.B. Altersvorsorgeverträge als „mittelfristige Anlage“ – durch die höheren Gebühren am Anfang macht das jedoch keinen Sinn für den Kunden. Auch Bausparverträge als „Geldanlage“ fallen in diese Kategorie.

Sollte dein Provisionsberater keinen dieser Tricks anwenden ist schonmal eines sicher: Auch wenn die Beratung evtl. nicht perfekt war und manche Produkte verbessert werden können – so richtig schlecht ist es schonmal nicht und du bist sicher besser dran als ohne Beratung.

B) Abzocke mit Honoraren

Honorarberater zocken hingegen eher mit der Höhe der Honorarzahlung ab, i.d.R. in den Sparten Altersvorsorge & Depot:

Wucher: Entsteht häufig, wenn ein Berater Honorare in % der Anlagesumme oder in % einer fiktiven Ersparnis zu einem anderen Vertrag wählt. Ab 5% Honorar der Anlagesumme wird es bedenklich, mehr als 8% sind definitiv Wucher und können angezeigt werden.
Factoring: Nicht per se Abzocke, aber gefährlich. Hier wird das Honorar in die Sparbeiträge des Kunden eingebaut, im Prinzip wie beim Provisionsmodell. Problem: Nach 30 Tagen ist das Honorar nicht mehr kündbar und fließt jahrelang weiter, selbst wenn der Kunde den eigentlichen Sparvertrag kündigen möchte. Häufig wird Factoring auch mit erhöhten Honorarsätzen kombiniert.
Doppelwumms: Der Berater verlangt ein Honorar, vermittelt aber einen Provisionsvertrag und kassiert doppelt.
NAV-Honorar: Nicht per se Abzocke, aber oft sehr unvorteilhaft und teurer als jede Provision. Hier lässt sich der Berater in % des Guthabens bezahlen (NAV = NettoAnlageVolumen), z.B. 2% pro Jahr. Gerade bei langlaufenden Verträgen wächst die Vergütung mit dem Zinses-Zins mit und explodiert nahezu. Ab 1% pro Jahr sind solche Verträge eigentlich immer teurer als Provisionsmodelle und ab 1,5% wird es unlauter.

Auch hier: Fällt dein Berater mit keinem dieser Tricks negativ auf, ist die Beratung auf jeden Fall grundsätzlich in Ordnung. Trotzdem sollte der Honorarberater dir vorrechnen können, ob auch unter Berücksichtigung des Honorars du wirklich besser fährst als mit einem Provisionsmodell.

6. So gestalte ich meine Beratung

Auf der Webseite findest du alle Informationen dazu, wie ich meine Vergütung handhabe – daher gehe ich hier nicht allzu ausführlich darauf ein. Grundsätzlich verfolge ich beide Ansätze und biete auch beide Formen für meine Kunden an. Je nach Beratungsgebiet kann sich dann der Kunde entweder für das Honorar- oder für das Provisionsmodell entscheiden. Dabei unterstütze ich natürlich auch und gehe folgende Schritte durch:

1. Beratungsgebiet

Altersvorsorge: Bei kleineren Sparraten unter 200€ ist das Provisionsmodell i.d.R. besser, kann / möchte der Kunde mehr investieren, so kommt die Honorarberatung in Betracht.
Berufsunfähigkeit: Ich biete beides an, wähle aber aufgrund der geringen Auswahl unter provisionsfreien BUs meistens das Provisionsmodell.
Sachversicherungen: Hier bietet in meinen Augen das Provisionsmodell große Vorteile und ist extrem entspannt für den Kunden.
Depot / Anlageberatung: Ausschließlich Honorar, damit die Gebühren schlank bleiben und ich günstige ETFs anbieten kann. Wer Beratung möchte, aber sein Depot anschließend selbst managt, zahlt ein Pauschalhonorar.

2. Finanzielle Situation

Kunden ohne größeres Vermögen (häufig Berufseinsteiger / Studenten) sollten sich ein Honorar leisten können, ohne dabei den Notgroschen anzutasten. Sonst ist das Provisionsmodell sinnvoller.
Das gilt auch für Kunden mit z.B. kurzfristigen Immobilienplänen, welche jeden € als Eigenkapital für die Finanzierung benötigen.
Kunden mit hingegen komfortablen Rücklagen sind gut für eine Honorarberatung geeignet und profitieren gerade bei hohen Anlagesummen am meisten von diesem Modell.

7. Fazit - der heilige Gral ist beides!

Wie bei vielen anderen Themen auch lohnt es sich, Fragestellungen differenziert zu betrachten. Vieles ist Grau und nicht Schwarz oder Weiß. Ähnlich ist es beim Vergleich Honorar- vs Provisionsberatung. Je nach Beratungsfall ist das ein oder andere Modell besser geeignet.

Daher bieten in dieser Hinsicht flexible Berater meiner Meinung nach auch große Vorteile. Wichtig ist auch, die Modelle konkret durchzurechnen und vor dem Abschluss zu vergleichen. So kann rational entschieden werden, welche Variante günstiger ist & dabei das beste Endergebnis liefert.

Falls du neugierig auf meine Beratung geworden bist, kann du dir gerne einen Termin buchen und wir besprechen dein Anliegen, sowie welches Beratungsmodell am besten zu dir passt.